集客できない原因とは？お客様に選ばれるために
見直したい5つのこと
集客できないとき、「広告を出した方がいいのか」「SNSをもっとやるべきか」「SEO対策が必要なのか」と、集客方法から考える方は多いと思います。
これまでさまざまな業種の経営者から集客について相談を受けてきましたが、実際に話を聞いていくと、集客方法を増やす前に整理した方がよいケースが少なくありません。
特に多いと感じるのが、以下の3つです。
- 誰向けの商品・サービスなのか分かりにくい
- 会社側が言いたいことばかり伝えている
- 商品・サービスそのものに改善できる部分がある
集客について考えるとき、「どんな人が、どんな理由でこの商品・サービスを選ぶのか」を最初に確認します。
お客様に「これは自分に関係のある商品・サービスだ」と気づいてもらい、そのうえで「ここを選びたい」と思える理由があること。
この土台をつくってから、ホームページ、SNS、広告などで伝えていくことが、集客を考えるうえでの基本です。
集客できないときは集客方法だけで考えない
ホームページ、SEO、SNS、Web広告などは、お客様との接点を増やすための手段です。
ただし、そこで何を伝えるのかは、商品やサービスそのものから考える必要があります。
誰に利用してほしいのか。その人は何に困っているのか。何を求めているのか。自社は何を提供できるのか。なぜ他社ではなく自社を選ぶのか。
ここが整理されることで「誰に、何を、どう伝えるのか」が決まってきます。
ホームページには「肩こり・腰痛・骨盤矯正・スポーツ障害・産後ケア・交通事故」など多くのメニューが並び、どんな人に一番利用してほしい院なのかが分からない。Instagramでも毎回違う症状について発信している。
この状態で投稿数だけを増やしても、見た人に「ここは自分のための整体院だ」と感じてもらうのは難しくなります。
先に「誰に利用してほしいのか」「その人に何を提供するのか」を整理した方が、ホームページやSNSで発信する内容も明確になります。
城岡プロモーションでも、集客について相談を受けたときに、最初から特定の集客方法を提案するわけではありません。現在の事業やサイト、集客状況を確認し、どこに課題があるのかを整理するところから始めています。
誰に利用してほしい商品・サービスなのか
最初に確認したいのが、「誰に利用してほしいのか」です。
実際に集客の相談を受けていても、ここが曖昧なケースはよくあります。
「30代から50代の女性」「地域の中小企業」「腰痛に悩んでいる人」といった大まかな設定だけでは、相手がどのような状況で、何を求めているのかまでは分かりません。
美容室で「30代から50代の女性」をターゲットにしたとしても、白髪が気になり始めた人、髪のボリュームが減ってきたことを気にしている人、仕事や育児が忙しく手入れの簡単な髪型にしたい人では、求めているものが違います。
仮に「年齢による髪の変化が気になり始めた40代女性」を中心に考えるのであれば、ホームページに掲載する写真、メニュー、施術事例、ブログ、SNSで発信する内容も変わってきます。
「誰でも来てください」と広く考えるより、「どんな人に特に喜んでもらえるのか」を具体的にした方が、その人に伝わる情報を作りやすくなります。
「自分に関係がある」と気づいてもらえているか
集客を考えるうえで、ここが非常に大きなポイントだと考えています。
お客様は、世の中にあるすべての商品やサービスを詳しく調べて比較しているわけではありません。
まず「これは自分に関係がありそうだ」と感じたものに興味を持ちます。
例えば、40代になってから「最近、写真を撮ると以前より老けて見える」と感じている女性がいたとします。
その人に対して、「姿勢矯正専門」とだけ伝えるのと、
「写真を撮ったときの立ち姿が気になる」
「最近、背中が丸くなってきた気がする」
「洋服を着たときのシルエットが以前と違う」
など、その人自身が感じている変化から伝えるのでは、受け取り方が違います。
後者であれば、「これ、自分のことかもしれない」と気づくきっかけになります。
売り手は「姿勢矯正というサービスを知ってほしい」と考えますが、お客様が最初から「私は姿勢矯正が必要だ」と認識しているとは限りません。
自社の商品名やサービス名を伝える前に、お客様が日常で感じている悩みや要望との接点をつくる。
これが「自分に関係がある」と気づいてもらうということです。
商品・サービスそのものを見直す
集客方法を変える前に、商品・サービスそのものを確認した方がよいケースもあります。
これは実際の相談でも感じることです。
あるサロンが「新規客をもっと増やしたい」と考えているとします。
ホームページを見ると、
- 60分コース
- 90分コース
- 120分コース
というメニューだけが並んでいる。
初めて利用する人からすると、「自分はどれを選べばいいのか」「それぞれ何が違うのか」が分かりません。
そこで、
「首・肩の疲れが気になる方」
「全身の疲れをしっかりケアしたい方」
「定期的に身体を整えたい方」
など、利用する人の目的から商品を整理すると、自分に合ったサービスを判断しやすくなります。
商品を見直すというのは、必ずしも新商品を開発するという意味ではありません。
メニューの組み方、名称、料金、提供内容、対象者、利用方法などを、お客様の視点から見直すことも商品改善です。
集客と商品づくりは別々ではなく、つながっています。
「ここを選びたい」と思える理由があるか
自分に関係のある商品だと気づき、「利用してみたい」と思ったとしても、多くの場合は他の商品やサービスと比較されます。
そこで必要になるのが、「なぜここを選ぶのか」という理由です。
同じ地域に整体院が10店舗あったとします。
どのホームページを見ても、
「根本改善」
「丁寧なカウンセリング」
「一人ひとりに合わせた施術」
「地域密着」
と書いてある。
これでは利用者から見ると違いが分かりません。
スポーツを続けたい40代・50代の身体づくりをサポートしている
産後の女性が子どもと一緒に通いやすい環境を整えている
施術だけでなく、自宅で行う運動まで一緒に考えている
など、具体的な対象者や対応方法が分かれば、「自分にはここが合いそうだ」と判断しやすくなります。
選ばれる理由は、他社が絶対に真似できない特別なものである必要はありません。
専門性、サービス内容、対応方法、サポート体制、考え方、人柄、利便性など、お客様が「ここなら自分に合っている」と感じる理由はさまざまです。
大切なのは、自社が考える「強み」を並べることではなく、お客様から見た「選ぶ決め手」を明確にすることです。
選ぶ理由がなければ、お客様も選びようがありません。
選ばれる理由をホームページ・SNS・広告で伝える
ここまで整理できて、ようやくホームページ、SNS、広告などの集客方法につながります。
例えば、
「年齢による髪の変化に悩む40代女性を中心にした美容室」
という方向性を決めたとします。
ホームページでは、その人が抱えている悩み、対応できる施術、実際の仕上がり、料金、スタッフの考え方などを詳しく伝える。
Instagramでは、実際のヘアスタイルや自宅でのケア方法、髪の変化について発信する。
広告では、「最近、髪型が決まりにくくなった」「トップのボリュームが気になる」といった具体的な悩みから美容室を知ってもらう。
媒体によって伝え方は変わります。
しかし、
「誰に来てほしいのか」
「どんな悩みに応えるのか」
「どんな価値を提供するのか」
「なぜこの美容室を選ぶのか」という根本は同じです。
ホームページではAという人に向けて発信し、SNSではB、広告ではCという状態にするのではなく、同じ軸をそれぞれの媒体に展開していきます。
そうすることで、ホームページ、SEO、SNS、広告がバラバラの集客施策ではなく、一つの集客の仕組みとしてつながっていきます。
集客は「誰が、どんな理由で選ぶのか」から考える
集客を改善するためには、広告、SNS、SEOなどの方法を増やすだけでなく、その前提となる商品・サービスの設計から考える必要があります。
「誰に利用してほしいのか」「なぜ自社を選ぶのか」が明確になれば、伝えるべき内容も、使うべき集客方法も見えてきます。
集客方法は、その価値を必要としている人に届けるための手段です。
だからこそ私は、集客の相談を受けたときには「何をやるか」からではなく、「誰が、どんな理由で選ぶのか」から考えることを大切にしています。
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