常連客が増え続けるリピート集客の全て
常連客が増え続けるリピート集客の全て
小さなお店のリピート集客術とは何か？
個人経営は大手企業のような戦略では到底太刀打ちできません。資金面、立地、宣伝力、低価格、どれをとっても不利な事ばかりです。
勝ち目が無いと分かっているのに、売上が伸びないという理由で、価格競争に参戦してしまう、そんなお店も少なくありません。
小さなお店で唯一勝てる方法は、一度お客様になったら徹底的にニーズに応えて離さないという、密着経営が一番効果的なのです。
では、その密着経営「小さなお店のリピート集客術」とはいったいどのようなものか？この記事で全てを公開したいと思います。
その場限りの偽りの集客方法は書いていません。10坪飲食店でも250万円、夫婦経営で150万円以上の美容室、月商100万円以上の一人経営の治療院はどのように売上を上げて成功店になったのか。
ここから先、少し記事が長くなります。興味のある方だけお読みください。
現状分析（リピート率）
今まで来てくれたお客様の人数とここ数ヶ月で来てくれてるお客様の人数を比較してみてください。
例えば営業年数3年、新規客が1000人、現在の顧客が200人。このような数字が出たとします。
この場合、新規集客よりも800人のお客様がどこへ行ってしまったのでしょう？ここに注目できる経営者はのびると思います。
この現状をみて、それでもまずは新規客と思うのであれば、この先を読んでもあまり参考にならないかもしれません。
まずは、自分のお店のリピート率を把握し、いかにリピート集客が重要であるかを感じることが基本だと思っています。
お客様の声を集める
お客様は、価値があるから皆さんのお店にお金を払ってくれます。価値がなかったらお金を払ってもらえないのです。
常連客は、どうしてあなたのお店を利用してくれるのでしょうか？真っ先に聞かなければいけないのは、リピートの理由です。
経営相談を受けた90％以上の方は、リピートしてくれる本当の理由を知りません。たぶんこうだろう…という曖昧な答えしかかえってこないのです。
他にも評価や来店の決めてなどを聞くことで、効果的な販促を仕掛けることができます。
すべての答えはお客様の中にあるということです。
顧客管理、客層分析
世代や職業だけではありません。来店頻度や一人一人の売上管理、趣味や会話、お客様の好みや嫌いな事を全て把握するのがリピート集客の基本です。飲食店では顧客情報を入手するのは難しいです。でも、来店目的や注文したメニューで、来店理由を把握することは可能です。サロンや治療院は顧客カルテがありますので、お客様の情報を日々記入していくことで、その後の対応が明確になります。
商品分析
商品別販売数、商品別売上を集計するのは基本中の基本。どんな商品が喜ばれているのか、どんな時にその商品が売れるのか、売れる月は？売れない月は？このように、毎月毎月、売上を細分化することで、お店を支えてくれる一番の商品を知ることができます。
検証
ここまでをまとめて、商売のコンセプト、ターゲットと特徴を明確にします。具体的にどんな人から喜ばれて、その人たちは何を買っているのか？
安売り以外で、喜ばれていることは何か？お店の長所や弱点、お客様の評価などを照らし合わせて、一番の「ウリ」を明確にします。
集客前の準備（新規客）
ターゲットと特徴が決まれば、集客の作業に入れます。まずは準備です。自分が集客する媒体を決めることが重要です。
紙媒体では、広告、チラシ、DMなどがあります。ネットの場合、HP、ブログなどですね。その他にも、看板の工夫や、営業用のパンフレットの準備も必要になります。
集客前の準備（リピート集客）
お客様がこなくなる一番の理由は、忘れてしまうからです。忘れない対策として、お礼状やニュースレターの活用があります。お礼状を出しただけで、売上が2倍になった！というお店もあるくらい、それくらい効果的なものです。注意するべき事は、セールスレターではなく、あくまでもお礼のお手紙であるということを忘れてはいません。売り込みは嫌われますので、逆効果になることも考えられます。お礼状に割引券も必要ありません。感謝の気持ちと、私はちゃんとあなたの事を覚えていますよ！というメッセージ。たったこれだけで忘れられない対策は可能です。
目標と計画を作る
ターゲット、特徴、集客の準備ができたら、次は行動計画です。チラシはどこに何枚くばるのか？ブログで集客するためには、読者、キーワード検索、交流からの紹介が必要です。その為に、具体的に行動を取るのかをできるだけ詳しく数値化した目標を作り計画に当てはめることです。他とえば10日までに3000部ポスティングするとか、1日読者登録を15件するとか、キーワドを狙った記事を毎日1記事かくとかですね。計画が曖昧だと、行動も曖昧になります。1ヶ月の計画、3ヶ月計画、１年計画、いくつかに分けて目標と計画を作ります。
行動しよう！
一番苦しい時期はここまでです。お店のコンセプトもやるべき事も明確になっています。あとは、行動、とにかく行動です。
とは言っても、ここまででかなり精神疲労がたまっていると思います。やるべき事をやったら、2、３日休暇をとって、リフレッシュすることも重要だと思います。
ここまでをスムーズに実行するためのコツ
分析するなら一気に分析する、準備するなら一気に準備する、行動するたなら一気に行動する。これがコツです。
結果に出ない人は、中途半端に全部を同時にやります。たとえば、よしチラシが完成した！まずは配ってみよう！これは基本的にNGです。
他にもいろいろやるべき事がありますので、とにかく準備を全て終わらせてから行動するのが、個人経営で成功する為のコツです。
考えながら行動するのお大事ですが、正直、これから短期間で業績を上げよう！と考えている人にはおすすめできません。
急ぐのであれば、「分析」「検証」「計画」「行動」この一つ一つを短期間で完了することです、気合いを入れて、各項目を1週間でクリアできれば、1ヶ月後には何かしらの反応があるはずです。
リピート集客の本当の意味を理解する
ここまでを読んで、何か特別なことは書いてありましたか？たぶん、当たり前のことしか書いていないと思います。
そう、経営って当たり前のことの繰り返しなのです。
リピート集客と聞くと、お礼状？ニュースレター？と思う方も多いと思いますが、そうではありません。
自分が一番得意なことで集客を繰り返すわけですから、始めからリピート率の高いお客様を集めているという事になります。
安売りは必要ありません。低価格ではなく、あなたの価値によってお客様が集まってくるわけですから。
心の変化に感謝する
ここまで実践するのに、早い方でも3ヶ月はかかります。これまでブログ集客で成功したい！とか、効果的な集客方法を学びたい！とか、思考が新規集客だった方は、今まで以上に、お客様一人一人に感謝するようになります。
来てくれてありがとう！という気持ち以上に、自分を成長させてくれてありがとう！という気持ちに変化します。
そうなると、お客様にもっと喜ばれることを実践したくなります。良い循環ができるので、売上は一気に回復します。
効果は出ない人の特徴
ここまでを実践しても、効果が出る人と出ない人がいるはずです。
理由は明確です。心の迷いですね。本当にこれでいいのかな？これで、本当に効果がでるのだろうか？もっと良い方法があるのではないだろうか？など、心が振り出しに戻った場合や、変化に恐怖を感じるタイプの方はなかなか結果にでないようです。
これが、よく言われる「ブレ」です。私はあとはあなた次第！という言い方をしたくない。その為に何をすれば良いか、それが今取り組んでる
経営者メンタルの強化なのです。
自分の生まれ持った気質を知る
自分の気質を把握している人はほとんどいないでしょう。遺伝子気質は、良くも悪くも努力で変えることはできません。
知らず知らず、苦手分野で努力しているということも考えられます。
リピート集客を実践する過程で、どうしても仕事に集中できない、仕事に力が入らない、苦しい、辛い、と強く感じる場合、
正しい自己分析を行う必要があります。
私はメンタルのプロではありませんが、筑波大学発ベンチャー㈱サイバー・ヨガ研究所との業務提携により、
科学的に経営者脳を分析することも可能となりました。
これによって、自分の本当の強みや弱点が明確になります。
最後に残るのは感謝と感動の行動だけ
未来は決めればいい、現状は日々の作業で分析すればいい、計画は分析をもとに作ればいい、本来ここまではあまり悩む必要はないことなのです。
計画ができれば、行動できます。行動とはリピート集客のことです。
結局、考えるべきは、どうやって感謝や感動を形で表現するかだけなのです。
相手に喜んでもらえることに、自分も喜びを感じることができるかだと思います。
感謝は気持ちで！と言いますが、私はそうは思いません。気持ちを形に変えないとやはり相手には伝わりません。
喜びと喜びの連鎖
答えはお客様の中に
行動は自分の心に
小さなお店のリピート集客術は、感情理論と経営理論が融合した、これからの時代にあったマーケティングです。
一人でもできる事ばかりですので、是非実践してみてください。
城岡 崇宏
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